“自电商”汽配互联网下半场的新电商之路

发布日期：2018-09-13 　发布者：会员 　PV：2658 　字体：大 中 小

（前言：此文是优汽创始人岛主(张科),于优汽成立两周年之际,在全体员工会上的演讲整理稿。此文主要阐述了其作为汽车后市场创新创业代表之一，对于行业、产业的一些看法，以及未来发展的解读。第一次郑重提出汽配，汽修企业，不论大小都需要建设自有品牌。并且给出了方法和路径。对汽配电商新模式，文中提出“自电商”模式，视角独特，属于行业创新的理念和实践。对于传统企业如何布局新零售时代，如何在互联网下半场破局而出，如何建设自有品牌电商，都给出了积极的建议。对于数据信用、敏捷供应链4.0、配件可追溯等话题，也都给出了有益的解读。优汽作为汽车后市场的积极份子，拥有独特的商业模式，和一直追求创造客户价值，推动产业升级的使命。文章较长，属于深度长文，建议耐心阅读或选择性阅读。）

　　各位同仁好！今天我们在这里简单庆祝一下优汽成立两周年。为什么说简单？因为我们确实是在一条艰苦奋斗的道路上前行。要改变一个行业，促进一个产业的升级，不是一朝一夕的事情。需要我们未雨绸缪，卧薪尝胆。我们要秉持一直以来先做对人，再做对事的原则和不作恶，凡事相信，懂得坚守，永远盼望团队准则。

　　背景：新零售来了，新汽后还会远吗？

　　互联网发展很快，流行的关键词很多。我先分享一些行业里的一些热词，比如：生态体系、社群思维、人工智能，还有新XX。所有带上传统行业改造的都可以称为新XX。新XX这个概念是由马云提出来的，当时他提出了五个新，分别是新零售、新金融、新制造、新技术、新能源。其中新零售，包括线上线下的结合，比如淘宝农村服务等。但是，是不是只有这五个可以叫新XX？答案是否定的。我认为只要是创新，无论它在哪个行业，都可以称之为新XX。比如新汽后，刚好谐音“新气候”，其实就是很好的新XX代表。

　　“大信用”时代，汽配产业应如何立足？

　　环境：信用与人挂钩，税收电子化，国家大数据形成

　　马云的蚂蚁金服是一个非常大的构想，它不仅仅是一个新金融的概念，它是包括了新技术。蚂蚁金服招了很多牛逼的技术人员，他们最近推出了跟我们行业相关的定损宝，拿手机直接一拍照就可以做定损了，这个应用以后就是干掉定损员这个岗位。新零售包括无人超市。无人超市对于消费者来说，会带来全新的购物体验，未来就是“大便利”和信用体系的结合。如今在很多词都可以加上一个新字，包括新信用。在中国，信用体系的建设，基础设施已经完备了，包括我们每个人在央行都会有这种信用记录。明年可能这个信用记录就会对外开放。

　　升级：‘混沌’的汽配供应链，走在通往“光明”的路上

　　对于汽配行业，可追溯就是最好的信用体系建设路径，是通往“光明”彼岸的快速通道。信用体系的不断完善，大数据的普遍应用，各节点和过程服务标准的建立，自然会形成一套基于信用机制的可追溯体系，可以在汽配交易的各个环节，起到去人力、去纸化、降本增效、行业赋能的作用。

　　时代不同了，信息透明，利润下降使靠人吃饭这件事儿第一次成为威胁。口头信用被数据信用所代替。基于配件数据标准化，敏捷供应链及可追溯的数据信用成为未来企业和品牌最重要标准。目前汽配行业正处在这个信用模式的转型期，探索期，未来一定会得到长足的发展。

　　零售领域既然有新零售，那汽车后市场会不会有新汽后，会不会有新供应链，会不会有新汽车服务？答案是肯定的，一定会有。这些关键词已经变成现实，并在我们身边和行业产生影响。问题的关键是我们的思维是否与时俱进，是否与社会和趋势同步。

　　当前阻碍汽配产业升级的，我总结为以下八大原因：

　　1. 主流决策人是60后，思维转变需要过程；

　　2. 整个行业缺少领导力，缺少领袖，缺少领袖企业；

　　3. 盲目求快，忽略服务消费的信任周期；

　　4. 标准缺失，靠经验，靠感觉，阻碍规模化发展；

　　5. 散、乱、小、差，造成劣币驱良币；

　　6. 独立维修业态的混乱，孕育了复杂形态的配件供应；

　　7. 汽配城是中国特色供应链，是有效的“畸形儿”；

　　8. 封闭的主机厂体系，是过去几十年中国模式的病根。

　　虽然困难重重，只要是人心所向、思维升级，社会进步简直是不可阻挡。那么推动汽配产业升级的动力是什么呢？

　　1. 消费者权益保护，成为推动政策及立法等变革根本；

　　2. 快速发展的汽车产业，不断诞生创新和突破（敢于吃螃蟹）；

　　3. 维修企业改革升级（连锁化），决定上游供应链业态随之转变；

　　4. 中国制造质量突飞猛进，横向件品牌化、市场化；

　　5. 劳动成本增加，三流合一成必然；

　　6. “大块头”平台强势进入，升级产业基础设施和互联网应用；

　　7. 区域超级服务商初现，规模化整合成必然趋势；

　　8. 环保，拆迁等城市发展倒逼企业；

　　9. 联盟走向联邦、连锁，“核心”企业凸显集成优势。

　　责任：用普世的恒心去寻找同行人

　　知道了这样的道理和趋势，我们今天再苦逼也就没有关系了。我们知道创新企业和传统企业一起正在重构一个新时代，现在正在打地基。这个过程虽然艰难，但它不会比西天取经更难。比如说今天优汽做一个客户，我们还要帮他整理数据，因为他的数据是没法看的。其实这活儿挺像水暖工，只不过一个是通下水道，一个是通电脑数据，简称“洗数据”。在美国，通下水道是最贵的工种之一。在中国，洗数据的一样，非常便宜。不是这个工作没价值，只是价值还没被认同。当然这种状况正在潜移默化的发生改变，随着人工智能的发展，很多人都会转向服务业，所以未来服务是最贵的。但是在今天，我要说，不要纠结，哪怕免费，也要为客户去洗数据。因为没有这一步，就没有未来的一切。所以把洗数据看成是一场数据的“洗礼”，这个洗礼是未来产业革命的根基，所以不要纠结，免费也要做。

　　我们正在从事着一个很伟大的事业，我们帮助传统汽配汽修企业去连接未来的蓝图和热点，帮他们去建一个属于自己的生态体系。我们的很多客户都急迫的跟我们说：能不能给我更智能的系统？可见他们已经深深地感触到人工成本的上升，以及重复劳动和大量的业务损耗对企业的累赘和阻碍，所以他们急切希望改变。但是他们自身没有办法完成，这就是优汽的使命了。

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　　汽配+互联网，产品价值是唯一定价标准

　　使命：做智能化的未来产品，新价值、新体验让客户尖叫！

　　我们希望建这样一个系统，就是客户在使用的过程中，数据越用越准，库存越用越准，交易越用越方便。客户竖大拇指，说太好用了，我就要这样的系统。 可是要做到这样效果，就要求我们做到更细、更专业，能够深扎进去做一千米深，真正了解客户痛点。我最近接触一个客户，他问了好多问题，都比较初级，非常想学新东西。我很感恩，有这样的客户，愿意跟我们一起去探索，是我们的福分。尽管跟产品相关的可能只有几句话，但也许就是这几句，可能让我们能找到未来市场发展的大机遇。

　　在汽配行业，怎样做成自己会“说话”，让客户尖叫的产品？我们有几个产品原则：

　　1. 三流合一，业务环节网络化，一体化，不重复录入；

　　2. 正向固然重要，逆向才是王道；

　　3. 微信营销和CRM集成，坐在家里找客户；

　　4. 傻瓜界面，简单易用，无需培训；

　　5. 灵活接口，可接入任何平台，共享合作；

　　6. 数据集成，智能应用，不依赖人；

　　7. 强大的财务功能，没有财务控制的2B都是耍流氓；

　　8. 数据流延伸到客户的客户，供应商的供应商；

　　9. 金融支持加持，让生意飞起来；

　　10. 内置行业标准，为未来未雨绸缪；

　　11. 自带社交化功能，无限延伸生意圈；

　　12. 自带云培训等云计算功能，把互联网化发挥到至极。

　　社群电商将成为下一个互联网风口。未来的电商是全渠道，跨品类，小批量，多品种，个性化，并且实时互动的。小闭环帮助转型中的汽配，汽修企业快速建立自己的线上品牌营销指挥部，建立基于“信息战”技术的必备武器及战车。目标是完成客户关系管理和培训，服务，财务结算等交易一体化，从而是核心企业发展成明星企业，成为未来区域互联网的入口。

　　说到汽配和汽修行业的品牌发展，我认为是21世纪全球化带给中国的最大机会，也是互联网红利带给我们行业的最大机会。由于中国的互联网，尤其是移动互联网用户和手机应用都名列前茅，中国有机会利用中国制造品牌+互联网实现弯道超车，形成中国特色的汽车后市场民族品牌大发展。我预测，民族品牌件的品牌数量将在未来5年里翻5倍。那么这些汽配品牌如何“+互联网”呢？我认为“自电商”是答案。下面我先分享几个热门词汇，然后再详细解释自电商的概念。不懂这些词汇，恐怕无法知道未来离我们有多近。

　　机遇：跟不上互联网，怎能抓住万物互联！Anytime，Anywhere！

　　IOT是万物互联（Internet Of Things），就是物联网。物联网内涵非常大，你可以想象当你的汽车正在高速公路上行驶，会突然蹦出一个提醒说前方一公里有一个障碍物，请你躲避。就因为这一条消息，每年可能会减少多少生命的损失。再比如前面有一辆大车，这辆大车出事故，正停在行车道上，一个提醒，可能对于后面行车的人来说，就不会去追尾，这都是万物互联的好处。万物互联还可以做很多的事情，对于制造企业来讲。制造的智能化，能帮助我们看到什么？生产线上通过联网能够自动的筛选以前需要人工去判断的次品，这些数据可以统计出来，甚至可以直接传给设备的供应商，让设备供应商进行快速的改造和调整。这些过去我们不能想象，但今天都已经逐渐成为现实。通过这些新技术的应用，最大的一个改变就是效率的大幅提升。再比如我们今天在谈客户的过程中，我们很多时候是说我们会帮你提升效率，降低成本。这个说起来就是一句话，但是实际上它代表的是一个未来的新经济形势、核心生产形势和新的渠道形式。也就是说当这些客户能够真正把数据做好，把系统用好，效率真正的提升起来的时候，企业就变成非常具有竞争力的企业。

　　效率：新时代决定企业成本的不是材料，而是效率！

　　我们今天的产品质量是由什么决定的，大家知道吗？我们说过去一个产品的质量是由材料决定。比如说我们去餐厅，我们说这个做的好坏肯跟食材有非常大的关系。当然跟厨师也有关系，但食材好能解决了80%的问题，只有20%是跟人相关。如果食材不好，餐厅对于厨师的依赖就非常的强。未来企业的产品价格是由什么决定呢？由成本决定价格已经过时，未来产品的价格是由效率来决定。以名创优品为例，它16年一年能开一千家店，为什么？不是因为它的成本低，而是因为它的效率高。为什么不是因为成本低？名创优品开一个店，它的平均的店面的成本装修成本是4000块钱一平米。这个是什么概念？五星级酒店的装修基本上是5000块钱一平米，一般小店能达到1000块钱一平米就不错。名创优品的目的清晰，该花钱的地方就要花，我要的是效率。只要我的店能开起来，就为我赢得了时间，赢得了客户，赢得了供应链，赢得了品牌价值。名创优品把产品进入市场的时间，批量的供应链采购，规模的客户服务，不断提升的品牌价值看作最重要的企业效率，而不是某一家店的装修投入。未来企业的竞争是效率的竞争。效率很多人感觉不到，最早先知者都发展起来了，或正在大发展的路上了。绝大多数人可能还是懵懵懂懂的意识到，却不知道如何衡量，怎样去改变。所以我们必须很清楚，因为我们干的就是这个活。我为什么经常说敏捷供应链4.0，经常说“渗透”，要我们把供应链“肢解”成不同节点，然后在每个节点做数据管控，用3到5个指标返回得分，用综合评分卡打出分数，再根据行业分析，给出不同分数的指导意见。就是要通过渗透，引导和帮助企业测试供应链效率。这个综合评分卡打分过程就像是每个人都做过的智力测验，我们经常参与的心理测验，通过对不同题目的答案选择，告诉你是怎样的一个人，让我们更了解自己。企业也是一样，只有这样，我们才能更了解自己的企业，企业效率和竞争力水平。

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　　共享和智能粉墨登场，B2B升级变革盛宴即将开餐

　　京东进入汽配B2B，全车件一定会是重点。易损件他们比较自信，所以一定会发力。业绩上升是必然，毕竟是京东。但要形成寡头或者垄断，还真可能性不大。待京东正式入场B2B的时候，一定会对整个汽配B2B产生较大影响。主要还是心理上，因为汽配B2B京东也是新手，这里不存在模式已经成熟的概念。其实在全车件，保险件上他们还会受到大企业的制约，从而模式不见得一下跑出来。要在三年的时间轴上看它是否成功。当然，是否能够等三年，那就要看刘老大的战略了。另外一个障碍，即使易损件，品牌商和主机厂的支持是决定京东能否完胜B2B的关键。我想应该还是长期博弈关系，品牌不会放手给京东。

　　APP线上采购：20%节点将于2018年突破，井喷式发展指日可待

　　行业最明显的变化之一，就是汽修企业使用线上采购，会形成井喷式的爆发。应该不是今年，也许就在明年，最晚后年就会发生。我曾经跟大家说过20%理论，当一个应用，如果被使用达到20%的时候，一旦突破20%的关键节点就会形成井喷式的爆发，它的成长曲线就变成直线上升。一旦汽配维修企业，也就是说B端开始用互联网方式进行采购的时候，洗牌很快就来了。为什么大家都做这么多年，但市场上还没谁做出来？因为习惯还没改变。当习惯一旦改变，这个时候就快很多。当时滴滴就最早第一出来的时候，你都不会用滴滴去打车对不对？但是今天你别忘了，谁还不用滴滴？这种改变的过程非常残酷，会出现大量的惨烈竞争。现在大家对竞争的感觉还不是很强烈，但当那个20%节点的来临的时候，竞争就会急速走向激烈。所以我们现在跑得快一点，去占领这个市场，我们先成为这个将来竞争的第一个梯队里的。

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　　新零售，新供应链，创新模式打通联盟机制

　　联盟变联邦：有了系统和契约，美式联邦初现，品牌发展成关键

　　区域联盟初见联邦形态，这个我讲过，实际上是联盟的巨大升级。所谓联邦就是他有统一的系统，又有统一的契约。联邦区别于联盟的最大区别在于标准及严格执行。联邦的管理形态形成未来高效，标准，可追溯的服务体系。我可以告诉大家，三年前我真的没看到，今年我已经看到。当然目前这个联邦形态还比较初级，但只要坚持走下去，很快就会进入联邦的高级形态。

　　联盟和联邦的对比图：

　　优汽“小闭环”促进联邦体系建设对比一览：

　　敏捷供应链4.0 ：100米的比赛，你还在起跑，别人已经快撞线！

　　敏捷供应链的理论非常值得反复推敲，因为它其实指出了未来汽配市场变革的发展路径。读懂它，将帮助传统企业或联盟寻找转型的新方法。

　　那么核心企业应该如何巧妙利用敏捷供应链思维做好变革时期的布局呢？

　　1. 核心企业率先实现三流合一（物流，资金流，信息流），如果加上产品和服务，也可以称之为四流。真正做到血液，神经，骨骼，经络全打通，有血有肉，坚定实现明星企业的社会责任；

　　2. 整链效率最大化：无重复录入，细胞任意组合。尽管链条上环节很多，系统和数据全链打通，不需要每个环节的重复录入，大量减少人力，提升“整链”效率

　　3. 柔性供应链可以造就企业壁垒：柔性组织建设比柔性系统更重要，海底捞式柔性组织产生企业差异，制造企业壁垒。柔性系统可以帮助建设柔性组织。 柔性满足小批量，多品种，低成本的采购需求。

　　4. 自品牌营销作为自电商基础，开始被重视，被传播。企业注重建设自有社群，把自己作为一个媒体来营销。未来终端认知，认可的只有品牌，不论是制造商，渠道商，零售商还是物流企业，都要拥有自己的品牌。品牌意识凸显，成为企业核心战略。系统需要支持自电商品牌建设。

　　5. 社群和社会营销成主流手段，作为新零售思维的重要组成，全渠道，实时在线，快速响应。

　　6. 作业环节全网化：实时在线，全程在线。各环节无缝衔接，超强网络协同，超强数据流通和分析，实现大数据管理，智能纠偏。

　　这里我举几个4.0敏捷供应链的例子。 在优汽小闭环系统里，有不同客户不同价格，不同客户不同账期设置，这就是一个典型柔性供应链的设计理念和思维。怎么做到的呢？我们是用价格策略的方法来去满足客户需求。这不算最好了，今后我们要做到让每个客户都感觉系统是为他定制的一样。还要让客户的客户也感觉系统就是为他定制的。那么柔性供应链还体现在什么地方呢？团队！今天很多企业团队不能适应客户需求变化。柔性的反面是刚性，刚性的制度，刚性的团队，刚性的组织。刚性组织不但具有低协调性，还具有很强的破坏性，一定伴随客户满意度下降。柔性组织和团队的典型例子就是海底捞，从网上很多人发帖就能看的出来，海底捞的服务员有很强的自我决策能力，很多超出客户预期的服务都是自发的，不需要请示的快行动。虽然一个买给客户小孩的小玩具是个花费，但是换取一个客户第一时间拍照并转发朋友圈“海底捞是要逆天吗”。这样的精准社交广告，恐怕是大大的物超所值。在我们这个行业，如果客户说，我急着要一个机油格，你送还是不送？柔性体系就是马上送，结果你还能赚钱，或者不马上送，客户还很满意，不停感谢你。与以往截然不同，在新互联网时代，刚性已失效，而柔性本身就是一道壁垒。

　　敏捷供应链是新零售重要组成部分，它在新社群模式下被重新定义，与用户驱动，实时互动，数据智能，网络协同，全渠道营销，业务流在线，共同成为新零售的代表特征。

　　国家战略：供应链成国家战略，打造100强世界级供应链品牌

　　所以品牌将成为未来，未来的并购是品牌间的并购，如果你连品牌都没有，我凭什么并购你？今年10月，国务院办公厅印发《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》，旨在3年内形成覆盖全国的智慧供应链体系，将供应链创新上升至国家战略层面。将打造100个世界级的供应链企业。以汽配行业体量来讲，至少能占到1/4。

　　整链：客户的客户，供应商的供应商，打通是“整链”自带属性

　　我的一个观点，就是汽配互联网的下半场是传统汽配企业主导的加互联网，传统业务线上化的过程。从11年开始，到16年，汽车后市场汽配供应链基本完成互联网化的第一阶段，即电商阶段。这个阶段的结果以部分电商或O2O关闭，大部分转型为标志，是电商模式，即颠覆模式大溃败。不是电商不行，只是行业太特别，需要新电商模式，老一套玩法不灵！有一次向投资滴滴的朱啸虎老师请教，他说他不认为供应链可以最终打通整个汽车后市场闭环，他认为应该从车主来打通。这个观点没有错，因为从产业互联网变革的角度，一定是终端拥有最终的话语权。可是在繁纷复杂的汽车后市场服务价值链上，谁到底是终端？或者说配件商，维修店，和车主之间的关系是不是简单的三方关系可以解决的。我的观点是：维修企业的业务形态决定了今天的供应链形态，对于汽配供应链，维修企业就是终端。新供应链要求企业产品能服务客户的客户，也就是车主，这就是整链布局，互相推动，你中有我，我中有你，具有天然的打通属性。

　　影响维修企业变革的8大力量：

　　1. 政策明确要求维修行业转型升级，凸显“汽车医院”职能；

　　2. 外部环境压力增大：环保，新能源汽车，供给侧改革等；

　　3. 跨行业的先进技术，模式，人才不断进入，勇于创新且敢于试错；

　　4. 互联网不断渗透，深入，倒逼信息化和业务形态转型升级；

　　5. 资本介入，标准化，品牌化加速，慢炖模式带来竞争压力；

　　6. 基于移动社交的新零售趋势明显，不变则亡；

　　7. 主机垄断体系逐渐打破释放的红利与竞争并存的不确定和不均衡；

　　8. 市场明星企业变革初见成效，60一代思维快速转变。

　　双驱动模式明显：维修企业需求倒逼供应链，供应链提效加速，推动维修企业升级：

　　1. 数据标准化与信息流打通，使一体化无缝的敏捷供应链成为可能；

　　2. 移动互联网全面应用，效率大幅提升；

　　3. 配件数据，大数据，智能化应用等集成使供应链不再靠“人肉”；

　　4. 多对多的连锁采购需求。

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　　新零售时代传统电商优势不在，自电商开始发力线上线下

　　为什么在汽车后市场，我更看好“自电商”？汽配供应链是个万亿市场，但是电商无法改变一个重服务的市场。今天京东和天猫这样体量的电商品牌在遇到服务行业电商时，都不得不下沉去开店，建物流点，完成线下线上的结合。这里不乏交了大笔学费的企业。从11年开始的汽配供应链电商可谓风风火火，但到了16年，几乎所有存活下来的电商都在转型。BAT做不了的行业，用BAT的模式怎么能颠覆？没能颠覆，但这5年的艰辛教育了市场，所以16年开始，汽配电商进入下半场，以传统企业的线上化为代表。

　　为什么汽配电商在上半场没能颠覆？他们面临的主要挑战是什么？

　　1. 千万级SKU无法一站式满足，满意度低（离不开经销商本质）

　　2. 资本驱动的快模式，无法快速建立终端信任与忠诚度（凭什么留住客户）；

　　3. 低价切入是双刃剑，杀敌一千自损八百（发票都绕不过去）；

　　4. 自建供应链成本无法挑战个性服务需求；

　　5. 本地服务属性无法短期扭转；

　　6. 在存量市场，得不到主流品牌支持。

　　电商的最大的问题就是做的不是增量，既不给厂商做增量，又不给经销商的增量，那意义在哪？对于维修企业就没有意义，所以区域电商会退出，区域自电商会兴起。汽配自电商怎么干？我认识一个省会城市做了20几年配件的老兵，在当地有比较大影响力。服务一些主要的维修企业及连锁。我们给他的方案就是以小闭环为中心，打造区域自电商全闭环。

　　这样的场景对他们来说顺理成章，因为他们本来就在做这些服务，他为什么不能建一个自己的闭环体系呢？尤其在区域服务上，具有巨大优势的联盟和经销商会快速形成自己自电商闭环生态。而优汽就是帮他们一手打造这样闭环生态。这就是我觉得我们必须马上去做的事情，而且越快越好。帮助区域明星企业打通三流，实现上下游一体化，无缝衔接。建设新零售的自电商闭环，建立品牌优势，抢占未来互联网入口，竭诚为车主服务。这个事业我称它为“天网”。未来的商业一定是网络化，智能化的，能把供应链各个节点搬到线上，而且做到实时线上，全链线上才能走向真正的智能时代。如果优汽人可以做到，并且帮助数以万计的传统汽配汽修企业实现网络化，智能化，帮他们进入未来的万物互联，这是一个非常有功德的事情，是鞠躬尽瘁的事业。

　　存量是传统汽配和汽修企业的阵地，客户忠诚度是护城河，所以转型过程必须要有自电商，并且加快自电商布局。当然中心化平台短时间也不可能完全消失，将是一个长期共存的阶段，未来将会是一个中心化平台和商家独立个体并存，用户主导、数据驱动，线上线下一体化的泛中心化业态，移动互联网对传统行业不是颠覆，而是重构。

　　有见到一些传统企业老板，他们很高兴说：看电商颠覆不了我吧，下半场看我的。这种观点是对的，但是也别高兴的太早。用阿里巴巴超级智囊曾鸣的说法：现在我们看到的，还只是皮毛，未来的竞争还没有来临。当大数据和机器智能来临的时候，至少还有两波真正意义上的竞争。我们现在所看到的竞争，都不是“颠覆性”的。所以革命性竞争同时具有毁灭性和颠覆性，而当这样的时刻来临的时候，现在的商业模式都无法抵御。这才是真正的颠覆式革命。那么传统汽配汽修企业应该怎么做，去建立自己的核心竞争力，确保不论何种模式，都立于不败之地，然后寻找合适时机反击胜出呢？我认为答案是自电商，没有互联网的武装，没有自电商的自我救赎，传统企业无法接入未来的新零售模式，也就避免不了被淘汰的结局。 每个自电商都是一个小闭环，产品和服务天然结合在品牌小闭环内，以前大平台做不到的O2O在这样的自电商小闭环里充满了生命力。 无数的小闭环就像细胞一样可以自由组合，可以跨越边界，既可以独立存在，又可以组合成更大的闭环。这样的闭环具有非常强大的生命力，因为在极度个性化的C2B模式下，只有这样的细胞才能真正做到快速，柔性，实时联机，从而达到客户满意度。宏观上，这些自电商闭环又是一个更大的商业闭环。

　　为什么未来的商业是自电商模式？决定进入自电商的因素是什么？

　　1. 企业为中心转变消费者为中心；

　　2. 高度个性化需求取代所谓刚需；

　　3. 响应速度，服务时效要求更高；

　　4. 实时互动且全渠道互动：包括沟通，评价，甚至参与；

　　5. 低成本，高效率是常态 。

　　传统企业做自电商的三个必要阶段，建系统，建体系和建品牌。没有前两项的品牌建设是空中楼阁。我们看到汽车后市场之所以在品牌建设上落后就是没有搞好这个顺序。很多企业过早的进入品牌建设阶段，而忽略了建系统，建体系，也就自然缺乏品牌建设的动力。导致传统企业做自电商失败的几个可能原因：

　　1. 老板做甩手掌柜，以不懂的名义不学习；

　　2. 自建技术团队，却做的“四不像”，反成“鸡肋”；

　　3. 自己不做最后一公里，只看短期利益和成本；

　　4. 不够开放，不懂得合作，未来是包容和共享；

　　5. 团队不学习，也不知道怎么学习改变。

　　自电商+敏捷供应链：完成汽车后市场新零售布局的模式和方法

　　自电商如果可以跟敏捷供应链结合，会有超强的生命力。自电商是品牌门户，是窗口，更是未来采购的入口。抢占入口是未来三年有志企业最重要的任务。那么敏捷供应链就是物流和资金流，代表了企业的血液和神经。我这里以物流为例谈一谈二者结合的优势。敏捷供应链的主要体现是：按需定制，零库存，和柔性。

　　按需定制需要单元式生产或销售模块：汽配供应链的按需定制可以参考其他优秀产业和企业。一是戴尔，戴尔采用的是单元化生产线，不是我们通常看到的流水线。销售系统，供应系统，生产系统全打通，当配件进入传送带的时候，会自动传送到这个订单所在的组装单元，这样就可以保证下一件组装的电脑和上一台完全不一样，而又不影响工作效率和质量。 这样的按需定制也可以被应用在我们配件的经营和销售上。不论在库存管理，客户关系，营销和物流，都可以考虑采用系统支持的更科学的单元或者模块组件，从而达到更高效，满足极度个性需求。

　　零库存需要系统打通，快速响应，需要供应链就近。这样的例子在主机厂很多，克莱斯勒采用的敏捷供应链不是真的没有库存，而是让主流供应商在自己的工厂附近建库房，然后共享给他们订单系统和生产排期。再制定一个供货服务标准就行了。供应商会根据生产需要，安排物流配送，甚至可以精确到分钟。

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　　汽配改变单点突破，需要以整链共同切入市场

　　未来三年：是汽配汽修最有创造力的三年，是不容错过的三年

　　未来三年的汽配圈我也展望一下，第一就是百亿企业的诞生，这个很快，未来三年，一定会出现而且一定会出现不止一家。我认为这种区域的自电商模式是非常好的架构，因为它甚至可以连同O2O都一块做了。就是全部是基于移动互联网，形成新的B2B模式，到B2B2C。甚至在未来C2B来临时，可以像插销一样热插拔，想插就插，想拔就拔（坏笑），好的架构可以给企业足够的灵活性。

　　第二就是区域超级供应商的形成，超级供应商也叫超级服务商，这是我们服务的这些明星企业，我们现在目标服务的这些民营企业，他们会成为区域的最大最有影响力的这种服务商，然后这个也会快速形成。

　　第三就是连锁加盟会成为主流，这个不新鲜，物流也会加盟，物流企业也会出现整合。会出现超级连锁店。所谓超级连锁店至少3000家以上，就像美国那样，规模是5000家6000家。这种连锁店形成后会很可怕，因为它会对消费者直接产生影响。今天我们看到就是说市场上大概一千多家店的时候，一千多家连锁店的时候是没有太大影响，对于消费者来说，因为覆盖率不够，中国这么大。但是你一旦你形成到5000家6000家的时候，那个影响力就不一样。独立售后是区别于主机厂售后的这条线的独立后市场，目前差不多是40%不到，我觉得很快会超过50%。他超过50%的时候，这就是我们已经能够看到一个市场分割点，未来它会变成是一个主流。

　　在这三个预判里，没有自电商加敏捷供应链都是不可能实现的。下一个百亿企业很有可能是诞生在自电商模式下的。

　　可追溯：是全链各节点标准的集中呈现，必将做到智能化，且随时随地

　　可追溯之所以重要，不是因为十部委186号文件专门要求维修企业转型升级中把它列为重点，而是在独立售后体系建设中一直以来就缺乏相应的追溯体系和标准。如果要透明化，标准化，诚信化，就必须把可追溯体系建立起来。可追溯体系包含以下内容：

　　1. 编码，标识和可追溯体系标准；

　　2. 上述标准的深化，包括品牌，质保，物流，数据，信用；

　　3. 符合标准的一体化系统及实施；

　　4. 标准应用，不同系统之间的数据交互，企业评分，认证和持续改进；

　　5. 新技术，智能化的持续升级；

　　6. 推动国家级可追溯平台建设，并实时互动。

　　当然这里还有很多思考有待我们去探索，比如说路径是什么？走势是什么？比如说时间节点是什么？怎么创新？到底是去中心还是更加中心化？到底规模和个性化应该满足哪一个？这些困扰来自于对于未来的不确定，来自于认知的落差，来自于自我无形的“局”。只要坚持初心，做有价值，有意义的事情，就一定能够“破局”，找到爆点，走向终点。

　　创业是修行，产业升级是涅槃。这两样都考验人性，产业升级必然带来产业结构重构，这种重构会影响到就业，整合，淘汰，甚至社会和谐 ：）等等。重构符合“二八原则”，“马太效应”，即极少数人享受大多数的资源。知名学者古典老师在《成为高手的艺术》一书里，给出了一个计算公式，即如果在二八法则中，20%的投入，有80%的收益，那么选择更进两层，分别再进行两次二八法则，就找到了二八法则的三次方：即投入20%的三次方，收获80%的三次方。如果做到了，投入者的效率就是别人的64倍。

　　抓住入口机会，利用好工具，做别人64倍的效率，才是真正的王道！我的演讲就到这里，谢谢大家！

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