6月27-29日，由中国汽车流通协会主办的2018CUCA中国二手车大会在大连国际会议中心。以“破冰前行，如何挺进二手车决赛圈”为主题的第1车贷论坛同期召开。论坛邀请了国内二手车交易市场方、二手车经销商、行业媒体等百余位代表齐聚现场，共同探讨中国二手车产业的未来。

中国汽车流通协会秘书长肖政三出席论坛并致辞。肖政三表示，近两年国内二手车销量逐年提升，市场潜力进一步释放，但车商却没有充分享受到行业增长带来的红利。经营成本、运营效率、用户体验依然有大幅提升空间，或将倒逼车商转变思路、创新求变。

数据显示，今年1-5月全国二手车市场同比增长10%。然而，终端二手车经销商的经营现况却不容乐观。受国内经济增速放缓、金融信贷环境趋紧、进口关税波动、新车价格不稳等多重因素影响，全国大部分二手车经销商陷入了不同程度的经营困境。

对此，第1车贷CEO郭超分析汽车产业和金融环境发展趋势认为：

l 当前国内经济增速放缓，汽车行业总体环境欠佳，市场低迷。此外，汽车产业新政打破渠道垄断，使原有的层级化、分散化的渠道向扁平化、集约化转变，二手车市场竞争愈发复杂和激烈。

l 今年上半年，进口关税波动导致新车价格不稳，消费者持观望情绪，市场总体需求降低。新车、二手车库存周转率严重下降，车商库存压力增大，以中高端车辆为甚，直接导致经营压力和风险上升。

l 从去年开始，金融监管政策密集出台，去杠杆力度加大，导致二手车行业资金供给收缩、资金成本上升、流动性紧张等一系列信贷连锁反应，行业资金从过剩转向不足。

l 互联网技术的渗透和规模化应用在提升行业效率和体验的同时，使得车价越来越透明、毛利率持续下降，盈利空间被压缩，车商的传统经营模式利润点下降，新的利润增长点尚未建立，思路和打法需要迭代升级。

l 车商要把解决生存问题的去库存，加快周转效率放在首位，认清经营定位，避免一味的高端化发展，盲目扩张。其次要进行渠道下沉，真正深入线下拓宽获客渠道，从卖车向卖服务转变，打通多元营收渠道，合理控制负债。

l 现阶段行业新旧模式交织共生，淘汰赛赛点已到。车商们要树立信心，同时调整心态、修炼内功、创新求变的同时提高风险意识，不断适应行业和市场变化。

为进一步助力车商应对市场变化，也为了更好的迎合产业融合趋势，改善成本、效率、体验。第1车贷整合上下游资源，提供车源、配资、交易、仓储、物流等全场景覆盖的B2B2C供应链服务，完成了从金融向一站式平台服务的全面升级，。

第1车贷COO邹大伟表示，二手车市场过往以“车”为中心，未来将以“人”为核心。基于此，第1车贷推出B+C定制化综合产品服务和1车轻售平台，致力于满足车商的多元化经营诉求，帮助车商降本增效，开拓新的利润增长点，打造0成本、0库存、0负担的创新一站式经营模式，以更高效的工作模式、更低的运营成本，提供更多的边际服务。

邹大伟介绍：“B+C相比传统单一的产品，B端融资产品和C端消费分期结合的一体化服务模式能有效降低车商31%的综合成本。”

而车商采用1车轻售模式，可以先收单后收车，首付低至20%，收车无压力，库存0风险，轻松赚差价。仅需分享+引流、订车+配资、到店+物流、还款+交车简单四步，即可实现全程供应链效率和车商采购、获客、物流、库存、销售的协同整合优化。“经测算和传统模式相比，毛利提升35%，投资回报高达473%”。

在互动环节，济南尊悦名车总经理左传亮、第一车网总裁陈伟、第1车贷COO邹大伟分别就车商普遍关心的经营发展策略、方向等实际问题进行了分享交流。（以下为部分发言集锦）

Q：做了十多年的二手车。今年突然感觉没有方向，尤其是在新车降价，二手车价格死撑的当下，究竟该怎么破局？有什么方法借鉴？

邹大伟：我认为还是提升服务的多元化，把服务做好，这是实现盈利、渡过难关的一个重要方法。另外，车商要有三年、五年甚至更长远的战略规划。大家可能觉得规划比较空，对于企业来说没有做大，为什么还要做这个。其实不然，作为经营者必须要把未来要做的事和行业趋势以及宏观发展结合起来，这个就涉及到我们自身的一些转变。比如，刚才谈到的去库存，加快周转率，注重落地营销能力，从售货员变成一个销售服务顾问。怎么样去转变，还需要大家逐步的落实，真正像一个企业去经营我们的二手车生意，我认为这是应对挑战的一个很重要的方向。

Q:如何加快车辆周转率，提高获客能力，提升盈利水平？

左传亮：每个区域都有不同的特点。我以济南地区为例做一个分享。最近几个月，我们局部小范围的车商也在沟通。大家处于一个自救的过程，就是想办法能让自己损失少一点。实际一点的做法就是利润最大化。

首先收车端把口收紧。用朋友圈比较流行的话，就是佛系收车。车不合适坚决不要。不能像以前，二手车行情趋高，破坏了行情，造成二手车和新车价格差异不大，没什么竞争力。很多车只在同行之间流转，客户是不购买的，这是车难卖的一个原因。所以说，大家还是把收口要收好。

再一个从产品定位上，要根据实际情况有选择性的收车，走差异化经营路线，把产品做到细分化，我觉得还是有获利的空间。还有在库存和周期控制上，到了一定周期的老库存，一定要全力消化掉，宁肯略微亏一点把老车销售掉，从台帐上看不太好看，但是持续做下来，就比较舒服了。只有不断有新鲜的产品涌进来，才有可能在比较差的环境下有盈利的可能。

Q：新能源汽车在国内是大势所趋，对二手车行业有什么影响？二手车商应不应该切入新能源汽车销售，以及何时进入比较合适？

陈伟：整体来看，2015年新能源汽车销量27万，2016年是44万台，去年达到了77万台，新能源产销不断攀升，从车源上来讲，对我们来说是一个好的事情。还有，新能源政策发生了变化。补贴力度直接和续航里程挂钩，300公里是一个门槛。还有一个，新能源电池的变化，早期是磷酸锂铁电池，现在是三原材料的电池，占比40%左右，大家在收车的时候还要随时关注二手车保有率，国产品牌达到20%左右，这个保持率可能要下沉，总之要综合评判品牌、车况、标定续航里程、电池种类等等。