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  • 超实用汽车销售技巧与话术!
    发布日期:2016-09-06  发布者:驰誉网  PV:2398  字体:

    销售,说大不大,说小不小,小可做一针一线,大可做跨国集团,决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙,它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。那么新手如何才能做好销售业务呢?

    第一步、销售准备

    销售准备是十分重要的。做事态度必须拥有全力以赴,百折不挠的品质,发自内心的热爱这个职位,永做第一的雄心壮志,这都是做事态度必不可少的。你对所销售的产品的熟知,对产品和竞品的说辞背诵,你对产品优势用途的侃侃而谈,如数家珍。

    第二步、调动情绪

    良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马 上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家 休息,也不要去见你的客户。

    因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态?我们感觉今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。

    a)、忧虑时,想到最坏情况

    在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

    b)、烦恼时,知道安慰自我

    人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

    c)、沮丧时,可以引吭高歌

    作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

    第三步、找客户资料

    作为销售人员,最基本的就是客户资料,准确、大量的客户资料是业务员潜在客户来的源,也就是业绩提升的根本。但是找客户资料也是有一点的方法技巧可寻的,以下几种供大家参考:

    1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期,在销售中这个工具必不可少,

    A、求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。

    B、关键字查询法,也就是通过搜索引擎查询。

    C、论坛查询法,也就是通过行业论坛查询,找到论坛中的客户。

    D、博客查询法,也就是通过博客文章找到客户。

    E、搜索引擎工具搜取法,也就是通过引擎工具搜取客户信息。(如云客宝)

    2、电话黄页,通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围,进一步落实客户。

    3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如:保健品,药品的原料商,可以和保健品药品成品生产商联系。

    步、沟通

    沟通是人与人之间联系的纽带,面对面的沟通,除了话语的作用,更有面部表情,肢体语言等来加强沟通的效果,但是做电话销售的话只能通过声音,语言来诠释沟通的目的,因此,难度就要大的多。那么,我们一起来看一下电话销售沟通技巧吧。

    1、热情

    一定要注意自己讲话是否有热情。想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。

    2.语速

    在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响 你说话的效果。当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样。

    3.音量

    你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这是因为:①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了 你的本意;②打电话时太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱、烦躁不安。小声的说话会给客户一 种不是很自信的感觉。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后 进行调整。

    步、成交/邀约流程与技巧

    由于电话行销有“一段式”和“二段式”之分,所以对应的流程也有适合“一段式”直接达成销售的成交流程,以及适合“二段式”邀约流程。两者虽然目的不一样,前者是直接销售,后者是约见目标客户。但是,在使用的技巧层面还是有相通之处的,下文分别详述。

    技巧一:直接成交

    直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下,电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同,都是50%,其成功率并 不算高。实际上,如果销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如:“根据您的情况,可以上3月9日的公开课《直复式电话行销》,您这边今天能决定吗?”

    技巧二:假设成交 

    有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工:即要求员工走到客户身边开口便问:“给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”因 为客户并没有说要加满汽油,因此,“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”这句话中含有两个假设:首先是装满;其次,是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油 站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的,无论客户回答选择哪一种,都表示客户已经决定购买。

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