2016年，发展问题已成为润滑油行业最热的关键词，信息越来越畅通，成本越来越透明。面对电商冲击和传统渠道越来越激烈的竞争，传统的厂商经销模式遭受到严峻的考验，润滑油厂家和润滑油代理商都在积极寻求更有效的发展方向。如何把战线拉长问题，耗费了大量的人力、物力、财力，最终似乎也未实现自己所期望的目标。

    闻道有先后，术业有专攻。任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有明确的分工，才能价值最大化。厂家核心价值在“营”，重心是产品生产和品牌运营；润滑油代理商核心价值在“销”，重心是做好终端销售和服务。

    润滑油代理商到底该如何发展？ 在产业链自己所处的位置上，充分放大自己的现有优势，优化上下游的关系，整合左右侧的资源，提升自己的综合竞争能力和盈利能力。

    首先，横向拓展产品，纵向深化服务。

    渠道是润滑油代理商 的最有价值的资源，充分利用现有的渠道资源，横向增加产品。实现“一个客情关系，多个产品盈利。”对终端汽修厂的服务不能停留在“产品供货商”的单一供货 服务，为汽修厂终端客户提供更有价值的服务，努力让自己转变为汽修厂的经营顾问。还可以去服务汽修厂的客户，抓住了客户的客户，你将不再是简单的供货商。

    第二，优化厂商关系，创新合作模式。

    传统厂商合作模式，最常见的就是产品经销模式，其实质就是简单的产品买卖关系。该模式是在消费需求增长旺盛时期形成的，在一定时期内链接并维系了厂家和商 家的合作。产品经销模式，是“厂商利益对立”为前提下的合作关系，在市场竞争加剧的新市场时期，双方在付出和收获上变得更加计较，简单的产品买卖关系最终 致使双方在“买卖利益”上产生纠葛。

    纵观电器、快消品等行业，最初也是简单的产品经销模式，现阶段许多厂家在厂商合作模式上进行了升级，构建真正的厂商一体化，开启共赢模式。润滑油行业有诸多品牌在渠道建设和渠道管理上，都借鉴了快消品行业的经验，取得了快速发展。

    第三，做强品类霸主，成就区域王者。

    润滑油产品线很长，要想颠覆一线品牌的市场是非常困难的。但润滑油代理商完全可以在某个品类上狠下功夫，使自己能够在这个产品成为当地市场的统领者，能够独享着这块小蛋糕带来的价值，成为这个品类产品在当地的霸主。

    要有“小市场.大品牌”的市场策略，把我们的产品在局部区域打造成优势品牌，从一条街开始，到一个乡镇，到一个县，逐步蚕食。集中自己的全部力量，朝着一 个“点”去发力，等“点”多了就成了“面”。打造区域化强势品牌，前期要耐得住寂寞，要战略性暂时放弃99%的市场，聚焦1%的市场，放弃是为了更牢固的 占有。

    润滑油代理商群体是不会消失的，但是数量肯定会越来减少，行业集中度会越来越高，这是市场饱和后的淘汰规律，也是无法阻止的趋势。专注自己擅长的环节，放大自己的现有优势，寻找厂商关系更稳健的厂家，整合左右侧资源，做品类霸主和区域王者。