智狼营销龚勇军

    2015年冬天，气温骤然大幅下降，冷寒彻骨，就连昔日旭日暖阳的南方，也遭遇了几十年前所未有的冷袭击，寒气逼人，大有响应市场经济身陷“经济寒潮”之势。作为市场经济的重要组成部分，汽车后市场更是身陷囹圄，“舒服”了许久的老板们突然急的像热锅上的蚂蚁，纷纷开始找寻“救命药”，不久前，杭州羽奕一款功能性汽车按摩坐垫在行业内掀起了热销狂潮，引起了汽车后市场及媒体的高度关注。对此，小编采访了杭州羽奕合作伙伴上海智狼营销创始人龚勇军。

    以下为采访内容简要：

    记者：汽车坐垫1500万元订单，在北京亚森展现场敲定，您是如何做到的？

    龚勇军：精准掌握住消费者的心理，你提供的产品一定要是能够为他们带来真正的价值的，消费者愿意买单，经销商就愿意拿货。

    第一，抓住消费者的三个关键点，即刚需、痛点、高频。

    意思就是产品一定要是消费者急迫需要的，一定能够直击消费痛点，一定要是多次出现在日常生活中的，这三者缺一不可。很多传统企业在转型升级的过程中利用推出产品新品类来吸引消费者。新，还真不一定能紧抓刚需、痛点、高频三大关键点。无论是对接互联网还是花钱买技术，根本问题还是要解决这三个关键问题。修下水道是不是刚需？是！是不是痛点？是！高频吗？不是，它不是生活中经常出现的，因此无法凝集客户的持久注意力。

    第二、基于刚需、痛点、高频三个关键点，根据市场调研结果，明确产品差异化品牌定位：开车族健康必备品。

    首先，根据权威数据调查结果显示，2015年，我国汽车保有量达1.6亿，市场很大。其次，我们做了2000份市场调查，发现只有7.5%的消费者关注传统汽车坐垫的外观，而80%以上希望能在开车过程中保护身体健康，很显然，开车容易导致疾病成为了开车族健康最痛点，健康，是刚需，开车也是高频。因此，我们决定从开车族的健康入手，将杭州羽奕新品定位为开车族健康必备品，你不能不开车，也不能不关心健康，现在就有这样一款产品，开车中预防、缓解驾驶疾病，东西也不贵，大众消费，这就容易凝聚消费注意力，汇聚庞大的消费群。

    记者：如果不是您有独特的销售模式帮助经销商把拿到手的货卖出去，他们也不肯现场订货1500万元，在销售模式上您是如何运作的？

    龚勇军：实际上汽车后市场不缺新产品，不缺健康品，但能不能卖得好，还要打问号。现在市场细分很深，大部分人更多关注产品研发，很多人摇身一变就成了产品经理，而销售模式仍然采取老思路、老办法，这就像一个人穿了一身西服却配一双旅游鞋，不协调，不搭配，怎么看都别扭，放到产品的销售过程中，就会出现大问题，在策划杭州羽奕的销售过程中，我们从传播、渠道两方面为客户切实解决了问题。

    第一，在传播上，精准对接供需信息，让客户主动找上门。

    传统广告收费高，对于大部分传统企业转型升级来讲投资大、风险高。现在互联网这么发达，我们首先运用全网传播进行宣传造势，但如何传播也是门学问，做广告这么多年，我始终抓住传播三个关键点——对谁说，说什么，怎么说，在这个过程中帮助客户“创造发现感、增加紧迫感、提高信任感”，将消费欲望转化成消费行动。在杭州羽奕的传播中，无论如何传播，始终把握这几个关键点，就能够帮助经销商快速下货，精准的广告宣传，全方位信息覆盖，消费者走到哪里都能看到我们的宣传信息，品牌知名度高了，经销商有了信心，有了底气，自然愿意掏钱拿货。

    第二，在渠道上，开创新销售模式帮经销商的卖货，让找上门客户快速成交。

    帮经销商卖货，这在行业内比较少见。在这方面我们开创了全新的销售模式——“体验式营销+微营销”，这里面包含了极具销售力的销售工具，过去谈客户，没有方法，没有技巧，更没有销售工具，一张名片，一个产品说明书就算是销售工具，体验式营销的开拓让经销商不用出门找客户，也无需去网上打价格战，客户主动找上门。另外，利用微营销的集群性，拉近杭州羽奕与厂家的距离，提供及时提出问题、解决问题、竞相卖货的销售平台，部分经销商干劲十足就能带动整体经销商的卖货热情，企业文化、社群文化就是这样培养出来的。未来，我还要帮助杭州羽奕开发更大的市场空间，汽车后市场这片新蓝海，还会产生更大的轰动效应，我已经准备好了。